一石激起千層浪。
7月13日，中國銀行保險監督管理委員會發布《保險代理人監管規定(征求意見稿)》(下稱《征求意見稿》)，關系著800萬保險代理人的前途，引發高度關注。
其中，“獨立個人保險代理人”(下稱“獨立代理人”)首度獲得監管部門明確。不過，監管部門所認可的獨立代理人只能代理一家保險公司的產品，仍是專屬代理人的概念。
公開數據顯示，2014-2017年，我國壽險公司平均增員率(當年新增人力/年初規模人力)約為80%，同時脫落率(當年脫落人力/年初規模人力)約為60%，增員率高于脫落率，因此行業規模人力大幅增加。自2015年8月保險營銷員資格考試取消以來，從業人數增長迅速。2017年，我國保險代理人(主要是壽險營銷員)約為807萬人，占總人口比例約0.58%。對比國際市場，這一比例已經不低，未來保險代理人數量擴張的速度將趨緩。
仍是專屬代理人概念
《征求意見稿》顯示， 個人保險代理人包括團隊型個人保險代理人和獨立個人保險代理人。
近年來，獨立代理人呼聲漸起，但《征求意見稿》似乎與預想存在差異。《征求意見稿》顯示，個人保險代理人、保險代理機構從業人員只限于通過一家機構進行執業登記。個人保險代理人、保險代理機構從業人員變更所屬機構的，新所屬機構應當為其進行執業登記，原所屬機構應當及時注銷執業登記。即獨立代理人只能代理一家保險公司的產品，仍是專屬代理人的概念。
7月16日，一位具有外資背景的保險公司高層人士對21世紀經濟報道記者坦言，不難發現，監管部門談的獨立代理人與西方成熟保險市場的概念不同。目前，中國不存在真正意義上的獨立代理人。未來，獨立代理人前景良好，但不知行業是否有足夠耐心。
目前，我國專屬代理人制度已有實踐，華泰保險EA模式頗為典型。所謂EA模式，即在美國、歐洲、日本等發達國家發展相對成熟的專屬代理保險門店模式。華泰保險的EA模式在我國保險市場亦經歷了漫長的發展歷程，目前仍在探索之中。華泰保險年報顯示，2017年，華泰財險凈增EA門店1322家，2017年底存量門店達到4527家，EA渠道累計保費收入42.33億元，同比增長26.29%，EA渠道業務在業務中占比達51.26%。
上述外資背景保險公司高層人士指出，獨立代理人和專屬代理人各有價值。從保險公司角度看，專屬保險代理人更好;從消費者和保險代理人角度看，獨立代理人更好。獨立代理人短時間內會對保險公司業績造成一定沖擊，但長遠看會增加保險市場的活力。
對此，一位保險業資深人士7月16日對21世紀經濟報道記者表示，保險公司的專屬代理人容易帶有一定主觀立場，不排除“王婆賣瓜，自賣自夸”的可能性，剝奪消費者知情權、選擇權的情況時有發生，如果過度重視銷售，而輕視理賠服務，銷售誤導現象在這種制度下難以消除。
未來，保險公司或可考慮實行雙軌制，即發展獨立代理人的同時也發展專屬代理人。對此，大童保險董事長兼總裁蔣銘表示認同。他認為，專屬代理人由保險公司提供底薪和福利保障，進行嚴格的選擇、培訓，走專、精、深的道路;獨立代理人擁有更多選擇權，發揮客觀中立的優勢。兩條路徑通過提高代理人的收入、專業水平，從而改善代理人的形象，這將一定程度上有效緩解保險公司和消費者之間的矛盾。
從國外經驗看，美國的獨立代理人機制推行已有30年，目前一半以上保險代理人為獨立代理人。英國精算師協會(IFoA)主席威爾林此前在接受21世紀經濟報道記者采訪時也表示，在英國，當消費者不知道自己應該選擇哪類保險產品時，會向獨立財務顧問尋求幫助，后者必須對消費者提供最合適的咨詢建議和保險產品，并告知消費者購買不同保險產品時，獨立財務顧問將獲得多少代理費。
不過，監管是一大難題。威爾林透露，獨立財務顧問受到英國金融行為監管局(FCA)的監管，并且政府會定期回顧其收費方式和執業行為是否合適。目前，英國政府正在建議，對獨立財務顧問的服務征收統一的傭金。
壽險營銷“毀譽參半”
關于保險代理人的討論和爭議由來已久。1992年，保險代理人由友邦保險引入中國大陸地區，從此成為保險業多年高速發展的原動力之一。對此，7月16日平安人壽董事長兼CEO丁當告訴21世紀經濟報道記者，未來二十年，人口結構、經濟發展、消費升級、醫療支出、政策利好等因素將持續釋放保險需求，驅動壽險業持續高速高質量增長。保險代理人仍將是壽險銷售的主要渠道，個人壽險代理人制度仍將發揮巨大作用。
不過，也留下了許多需要反思的問題。7月16日保險學者王和對21世紀經濟報道記者指出，最根本的問題是：這個龐大的、為行業發展做出巨大貢獻的群體，與行業究竟是什么關系，是勞動合同還是勞務合同?一直在探索的司員制改革能否成為出路?代理人，尤其是獨立代理人的社會保障如何保障?還有，傭金制度與銷售誤導是否有關系?保險業需要從社會公平和行業持續健康發展的視角思考并解決這些問題。
7月16日某保險公司高層人士對21世紀經濟報道記者坦言，從1992年引進保險代理人模式，至今保險代理人身份仍不明確，不是保險公司員工卻必須進行考勤、業績考核，與保險公司沒有議價能力。
16日慧擇創始人兼CEO馬存軍對21世紀經濟報道記者解釋稱，保險代理人與保險公司簽訂的是代理合同而非勞動合同，以傭金收入為主，且絕大多數無底薪和社保福利，這使得保險代理人缺乏歸屬感;另一方面，市場競爭激烈、管理考核嚴苛、培訓培養缺乏，代理人生存壓力巨大，更難言職業安全感。這兩個方面的擠壓，使很多保險代理人難有長遠的職業規劃和發展空間，僅把保險行業作為維持生計的權宜之法，因此在面臨個人利益和公司利益沖突甚至與客戶利益沖突時，可能給公司和客戶利益造成損害。
目前，保險代理人仍然采取“大進大出”的模式，招人時并不太看重人才的素質，而是聚焦其社會關系能帶來多少客戶，銷售誤導現象屢禁不止。對此，《征求意見稿》列出6條紅線，并強調4類人不能成為保險代理人。例如，保險代理人不得以繳納費用或者購買保險產品作為招聘從業人員的條件，不得承諾不合理的高額回報，不得以直接或者間接發展人員的數量作為從業人員計酬的主要依據。
市場上也始終存在呼吁保險公司建立勞動用工制度的聲音，主張為保險代理人提供底薪和福利保障，承擔更多責任。如此一來，保險公司便不會盲目擴充代理人隊伍。不過，這種模式下投入和產出之間可能存在一定差距。
此前，恒安標準人壽已做出探索。恒安標準人壽在成立之初采取了職員制，但后來在經濟模型上朝著更加可持續的角度進行了修正，即一方面保留職員制，另一方面采取代理制和職員制綜合的方式。
保險代理人的加減乘除是一道難題。7月16日太平洋人壽董事長徐敬惠對21世紀經濟報道記者表示，目前，壽險營銷“毀譽參半”，核心的癥結就在于營銷人員沒有通過長期、專業服務與消費者建立信任關系，而信任關系的背后就是消費者對保險公司品牌、營銷員職業道德和專業素養的高度認同。在目前的變更中，壽險公司需要在產品、隊伍和營銷支持等多個方面久久為功;營銷人員要專業技能過硬;保險服務要貫穿消費者整個生命周期。
對此，《征求意見稿》強調，保險公司、保險專業代理機構、保險兼業代理機構應當加強對個人保險代理人、保險代理機構從業人員的崗前培訓和后續教育。培訓內容至少應當包括業務知識、法律知識及職業道德。
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