作者丨程瀟熠

編輯丨康曉

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出品丨深網·騰訊新聞小滿工作室

智能制造時代，中國的全產業鏈制造積累成為了中國初創企業打贏歐美公司的底牌。車載激光雷達行業便是其中之一。激光雷達是目前L3級及以上自動駕駛的必備傳感器，行業起步于歐美，但如今占據最多市場份額的是一家中國初創企業——禾賽科技。

今年一季度，禾賽銷量超6家國際同行（Luminar、Ouster、Innoviz、Aeva、Cepton、AEye）之和，以近3.5萬臺銷量蟬聯全球車載激光雷達季度“銷冠”。另據Yole Gourp數據，禾賽在2021年還是全球全球車載激光雷達總營收第一、L4級自動駕駛激光雷達市占率第一（近60%）。

曾被行業忽視的量產制造環節成了多數海外車載激光雷達公司的噩夢，也成為了禾賽后發制人的關鍵。

“我們看到了車載激光雷達的量產會是很大的挑戰，不是每家都能產出來。”禾賽科技CEO李一帆告訴《深網》，幾年前業內的共識與禾賽的預測恰好相反，認為量產不是難點。

激光雷達上車7年后即2016年，禾賽才開始探索車載激光雷達市場。但在2018年，禾賽憑借性能、價格和本土制造優勢，從車載激光雷達鼻祖美國公司Velodyne手中搶走了當時行業在國內的最大訂單——百度無人車的訂單。

禾賽營收利潤因而飆升，營收從2017年不到2000萬元躍升至2018年的1.33億元，并在當年實現扭虧為盈。

2022年歷史重演，被質疑“路線錯誤”、“只能賣給Robotaxi（無人駕駛出租車）公司做demo”的禾賽，在為理想汽車大規模供貨后，一躍成為車載激光雷達頭部玩家。

“早期你不承擔風險，其實你承擔了最大的風險。”李一帆稱，雖然堅持自建工廠讓禾賽在早期開拓客戶時吃了不少苦頭，丟了很多訂單，但當年如果選擇代工，現在會遇到質量和性能難以快速迭代的問題。

時至今日，量產仍然是激光雷達行業的一大難題。Yole Intelligence光電和傳感高級分析師Pierrick Boulay在今年5月EE Times Europe的采訪中感慨，“在激光雷達市場上，真正能夠向車企交付產品的玩家寥寥無幾。”

在與《深網》的交談中，李一帆分享了中國零部件供應商全球競爭的經驗、自動駕駛激光雷達與視覺路線之爭的看法，以及對工程師創業的理解。

禾賽科技三位創始人，從右到左分別為：孫愷、李一帆、向少卿

以下為《深網》與李一帆的對話實錄整理，在不改變原意的情況下有所刪改：

工程師創業時代：從風險厭惡到興趣驅動

《深網》：當初為什么會選擇創業？

李一帆：打工太無聊。我當時在硅谷的另外一家大公司工作，很明顯地看到你能做的事情是很有限的，公司對你的訴求也是把你變成一個可被替換的、略有一些無聊、只是收入還不錯的一份工作，這個并不是我想要的。

那個時候我和兩個合伙人已經認識好多年了。我們當時沒說要做激光雷達，只是覺得要創業，并且想做一些硬件產品，即使這樣，依然覺得比打工更有意思。

有點像去逛街，你不一定今天已經想好要買什么東西了，就覺得去看看挺有意思的，你相信在看的過程中就會有。我們覺得有機會做自己的產品，按自己的想法去發展一家公司，這個更有意思。在這個過程中大方向是定的，我們一直想做機器人技術相關領域的創業。這件事一直沒有變。

《深網》：在自動駕駛、AI等領域，我接觸過的清華創業者很多，學校整體會有鼓勵創業的氛圍嗎？

李一帆：清華我覺得是最近幾年才多的，從實際數字來講，十年前清華創業圈并沒有那么活躍。我們有一個清華企業家協會，我們一直認為清華企業家協會當年的活躍度遠遠弱于北大企業家，那個時代北大有名的創業者更多。

在我看來有兩個原因。一個原因是上一個時代更多是互聯網和商業模式的創新，這不是清華人最擅長的。這個時代硬科技更多，清華人會更擅長。

第二點在我看來工程師創業都難。因為工程師天然是厭惡風險的，像我們從小的工程訓練基本只做95%以上成功概率的事。比如蓋一個大樓，有99.99%的概率能蓋起來你都會害怕。而創業天然是偏好風險的，這個事你感覺只要有10%的概率可以干，你就得去干了。工程師很少做大概率失敗的事。

為什么這個時代（工程師創業）會稍微多一點？因為工程師另外一面是他不為錢而做事情，他就覺得感興趣。禾賽到今天為止還不是個商業公司，還是個技術公司，還是大家覺得這個事有意思，然后把它做出來了，是興趣驅動的。

《深網》：可以說，屬于工程師的時代已經到來？

李一帆：上一個時代確實是商業大于技術，在互聯網的推動下很多商業創新已經做完了，這個時代才剛開始，工程師時代不好說，但確實是技術創新會有更大的比例。

純做技術的公司還是蠻難的，因為純做技術可能不解決生活中的問題。

《深網》：互聯網的主戰場在數字世界，自動駕駛則是對物理世界的改變。很多業內人認為改變物理世界遠比改變數字世界困難，你怎么看？我們多久才能看到物理世界的改變？

李一帆：改變任何事都難。改變數字世界看起來容易的原因是方法論已經成熟了，而改變物理世界也不是真的難，而是這件事還沒有形成足夠好的方法論。就像移動互聯網時代做APP，大家都知道怎么做，你只要去復制就好了。

改變物理世界可能是未來5到10年行業會去推動的，一旦推動形成了方法論，又會回到容易的模式，也就是所謂的AI或者是機器人技術+Everything。

一旦實現以后你就回不去了。你會覺得我為什么還要自己倒咖啡？為什么要自己做飯？為什么要自己掃地？你會覺得好像真的不需要人了。

《深網》：你說過機器缺乏對物理世界的基礎理解，激光雷達在解決機器人對物理世界的理解這件事上扮演什么角色？

李一帆：三維世界的感知倒不是激光雷達，激光雷達解決的是高精度的感知。這個感知不是所有的行業都需要的，只有非常重要并且有一定成本承受力的才需要，比如航空航天、汽車。

《深網》：你曾在上市時說很喜歡一句話，偉大的成就必須要有兩個條件：一個計劃和不太夠的時間。你是如何理解這句話的？

李一帆：一個計劃很簡單，就是明白你想要做什么。為什么是不太夠的時間？任何一個、尤其像我們這樣的創業公司能夠不斷地跑出來，大概率是因為你比別人跑得快。如果這件事是一個時代最好的機會，你也不是唯一看到它的人，你大概率時間是不夠的。

創業者天然應該在一個不舒服的狀態工作。我們生活的常態就是時間不夠，就是壓力很大，就是做那些低成功概率的事情。你永遠都在被迫很努力地去解決一個在你看起來解決不了的問題，在這個過程中你才能前進。

馬斯克在一個采訪說過，創業者尤其是CEO，你的生活天然是很糟糕的。因為沒那么糟糕的事都到不了你桌子上，基本上到你這兒都是一個很糟糕和更糟糕的事，而且怎么選你都很痛苦，這才是你需要做的決策，也是你需要適應的狀態。

激光雷達相當于安全氣囊

《深網》：越來越多車企選擇搭載高級別輔助駕駛，比如特斯拉FSD、理想汽車NOA、蔚來NOP+、小鵬汽車NGP等等。目前硬件方面仍有兩種路線，一種是激光雷達路線，另一種是特斯拉主導的純視覺路線。為什么會出現路線分歧？

李一帆：L4、L5對激光雷達的依賴是極其明顯的，全世界都沒有爭議。那做輔助駕駛到底要不要用激光雷達？這個討論的核心其實很簡單：錢。

原來用，為什么到這兒不用了？不是說這個技術弱到或者是強到不需要了，更多的是這個技術對錢更敏感。在我看來一旦做工程、做產品，最終都是商業問題，沒有技術問題，技術問題一般都已經被解決了。

商業問題就要用商業的方法去看。整套系統多少錢？創造多少價值？今天創造多少價值？未來創造多少價值？在這個過程中整套系統分到我們這邊的成本是多少？毛利率是多少？什么量級上可以做到什么價格？在什么價格上這個商業的case更成立？

今天激光雷達已經做到了幾千人民幣，同時它的價值、整個功能提升還有很大的空間。可能今年下半年開始，很多我們的客戶推的功能和原來相比會明顯有大幅的提升。也就是從1到10的階段，你會有被服務感。

比如我自己特別喜歡買各種掃地機器人，過去幾年掃地機器人進步蠻大的。原來每天早上我們家那個掃地機都騎在墻上或者是鉆縫里面出不來了。現在我早上起來一看掃得都挺好的。

《深網》：這種提升主要是軟件OTA帶來的？

李一帆：我認為軟件是占絕大多數的。軟件不是幾行代碼，軟件是硬件產品和物理之間的連接。智能車第一代沒有足夠多的信息，今天各家都有10萬臺以上的車在實現這些功能，數據回流特別快。在我看來1到10是今年大概率會發生的。

《深網》：激光雷達的價格已經從上百萬元降到幾千人民幣，為什么有的車企在算經濟賬時仍然會選擇舍掉激光雷達？比如特斯拉。

李一帆：對于車而言幾千人民幣其實是非常非常大的一筆錢。一個車上愿意花幾千人民幣買的部件一般是一個能顯著被感知的。比如升級皮座最多也就幾千塊錢，你買了它就有，沒買就沒有。

如果你成本增加了一萬塊錢，理論上講你增加的售價至少是兩三萬。所以如果你把激光雷達單獨作為一個成本的中心，就是多花錢，你就不應該裝。你應該想的是它實際結合你的軟件到底提供了哪些消費者愿意買單的東西。

對用戶而言，他能感知到的是基于激光雷達體系開發的輔助駕駛。這里面的一個問題是，我們（激光雷達）依賴于主機廠的產品，第一各家水平不一樣，第二智能駕駛仍處于比較早期的開發階段，也就是說，激光雷達今天還沒有完全發揮出它的威力。未來3到5年內，再談具體的合理成本是多少比較現實。

禾賽AT128

《深網》：搭載激光雷達的智能駕駛系統會比純視覺路線的更安全嗎？有業內人士認為激光雷達只是過渡性產品。

李一帆：如果純視覺解決的問題足夠好，以后這個車永遠都不會撞，完美了，那確實不需要激光雷達。但應該沒有人會這么認為。任何東西都有它特定比例的失效，飛機也會失效，火箭也會失效。

長期來看，你的視覺做得再好，有激光雷達可能能解決你一半以上的事故。今天為止大家默認安全是至高無上的，人命是無價的，哪怕這個車特別便宜，車主也不會覺得自己的命不值錢。

有激光雷達安全提升至少一倍這件事就有點像安全氣囊。大家一般不會去思考我是不是能少裝兩個氣囊，因為好像我不需要那么安全。絕大多數會認為我只要能裝的地方都裝上就行了，車企替我做好這個選擇就行了。長期來看激光雷達也是這樣的。

我覺得今天更好的一個問題是用激光雷達能多給我帶來哪些功能？因為安全本身是相對難量化的，只有撞車的時候才知道。今天我們看到各家車廠的做法是不犧牲安全的情況下，有激光雷達還能解鎖更多場景。

中國零部件供應商如何逆襲歐美

《深網》：作為一家中國零部件企業撬動海外市場時是否會遇見偏見與歧視？

李一帆：會，這是一個很常見的情況。一定程度上我覺得也是公平的，有幾個原因：

第一，我們并不是最早做的。激光雷達行業，歐洲和美國是最早的一批，都比我們更早。那天然的你就不具備歷史悠久這件事。作為一個后來者，剛出來的時候往往品牌（形象）都不如前面的好。

第二，中國的零部件供應商歷史上確實沒有出現過足夠大的巨頭。近幾年像寧德時代、福耀已經非常棒了，但這也是非常近期的事情，歷史上更多的是歐美傳統Tier 1在做。

最后，出現一個高溢價的中國品牌會比較難。歷史上外國人總會覺得中國的產品是平替——我成本比別人低50%，性能高80%。現在還有供應鏈安全的問題，中西方文化不同等等。作為一個中國供應商，你身上都是不利于你做國際化業務的這些標簽。

所以經常有人問我一個問題，如果美國有一個和你一樣好的激光雷達供應商，你怎么跟它競爭？美國人為什么選你？我的答案是，它就不會選你。

我遇到很多次，客戶（對我）說你這些減分項我都明白，但這些都是虛的，實的東西是性能，是質量，是成本，如果這些你做的都好，那我還是得用你。我們的業務是中美均勻分布的，這說明美國人也覺得我們是不可替代的，別忘了我們還交25%關稅呢。

《深網》：禾賽是怎么做到后發制人的？

李一帆：你得看這個事的本質是什么。激光雷達的本質是一個極其復雜的高端制造業，在那個時間點，我們看到了車載激光雷達量產會是很大的挑戰，不是每家都能產出來。

但這件事在好幾年前不是共識，很多人會默認量產沒問題。最開始禾賽自建工廠是很不被看好的。你想同樣兩家供應商，一家說我跟全世界最好的代工廠合作，而禾賽是說我們有幾個很懂制造的人，我們決定自己建廠，所有流程自己學習，所有資質重新申請。

汽車行業并不是一個喜歡承擔風險的行業，它更希望沒風險。作為代價，我們早期很痛苦，也丟掉了很多訂單。

但是我們當時為什么這么做？你在這個點不承擔風險，其實你承擔了最大的風險。現在看來我的判斷基本是對的，如果當年選擇了代工，會和很多代工模式的對手有一樣的問題，質量和性能難以快速迭代。

禾賽科技生產基地內

《深網》：大疆、華為等擁有大量研發制造人才的公司也在做激光雷達，在你看來禾賽目前跑贏這些大廠的關鍵是什么？

李一帆：我能想到的區別在于，我們公司只有一件事，就是把激光雷達做好。大家一條心，賭一口氣，就做這樣一個產品。更大的公司有更大的項目要去做，全集團最優秀的人不一定全放在激光雷達這個小項目上。而且大集團不一定非要自己做，有退路。

《深網》：海外車企和國內車企對激光雷達產品的需求側重點會有所不同嗎？

李一帆：大家都關心質量，但海外車企會更關注性能，國內傳統車企更關注成本，國內新勢力有點像介于兩者之間，既關注成本，也關注性能。

每個國家地域關注的就是不一樣，如果你要在全球業務中持續存活下來，就要求你必須成為六邊形戰士，每個角都得占了。跟你談性能的人，你得在性能上完全滿足的同時有足夠的降本空間。跟你談價格，你的價格也得是最有競爭力的。

禾賽可能更像保時捷，保時捷這個品牌很有意思。它最便宜有五六十萬的車，但最好的東西也足夠好，911和GT3也可以跟同檔的法拉利對標。這在我看來就是六邊形戰士，如果你的終局定位覆蓋非常廣，你就會發現每一部分能力都不能缺失。

《深網》：如何在性能不斷提升的同時壓低成本？

李一帆：硬件公司一般就幾個方法，第一個是貼錢賣，這個是我們最希望避免的。禾賽是上市公司，我們的毛利大家都能看得到，如果你永遠拿投資人的錢去補貼這個事就沒法做了。

歷史上我們在Robotaxi的行業毛利也是比較高的。禾賽是個高端品牌，大家也接受在高質量和高性能的情況下有一定的溢價。

第二個做法是盡可能多拿訂單。你是行業內最大的量，你的溢價能力就更強，供應鏈端相對高效。我們在行業內即使不是最大的，也是最大的之一。

我們絕大多數外部采購的元器件并不是針對激光雷達開發的，而是針對消費電子比如手機等行業，那個行業的量遠大于激光雷達。

我們第三個做法是自研芯片，我們有更好的方法做集成，成本能進一步下降。原先我們可能從不同行業的供應商處采購100個元器件，買來再做集成。現在是我把每個元器件的功能想清楚，把冗余都去掉自己做成幾顆芯片，再大量生產，成本就得到大幅降低。

《深網》：現在許多科技、軟硬件企業都在自研芯片，芯片研發門檻降低了嗎？主要難點是什么？

李一帆：自研芯片本身不難，難的是你能做到什么程度？有點像一個公司以前總是點外賣，現在自己開了個食堂，這個事不難。難的是自己開的食堂能不能比外面做得還好吃，還便宜，菜品還多，甚至每天還能換。

比如說，自研芯片理論上可以覆蓋20個功能，你做一個功能也可以說是自研芯片，做20個也是。像特斯拉、蘋果可能做到接近20了，我們是2017年從1開始做。去年發FT第三代產品的時候，我們絕大多數需要外部采購的東西都變成自研了。

我覺得光說自研芯片不算是太強的特點，關鍵是說你到底做到了什么程度？也就是你推的新品是不是性能足夠好？是不是有大幅降本空間？陷入價格戰的時候能否從容？

《深網》：禾賽未來在芯片制造環節是否會有供應“卡脖子”的風險？

李一帆：我們用的是成熟制程，很多代工廠都是本土供應商，所以沒有這個問題。成熟制程不代表它不好。我們做的是偏模擬、偏光電方向的半導體，天然不需要那么好的制程。可預見的未來內我們都是整個行業里偏成熟的那一端。

《深網》：禾賽是怎么拿下理想汽車這個重要客戶的？

李一帆：就是一個比較典型的篩選過程，經歷了很長的篩選時間，從很多家篩到兩三家。

當時我們和理想已經做了比較深入的溝通，我們認為我們有長期降本的機會，這個機會不來自于量，而來自于技術的進步和我們芯片化的迭代。這個對理想也蠻重要的。

第三個是我們已經取得的商業成就。合作理想之前我們最大的客戶是一家北美車企。合作過程中我們學到了大量傳統汽車質量體系的經驗、服務的經驗和做大量產的經驗。

《深網》：你曾說李想本人的一些觀點對你很有啟發，其中最有啟發的一個觀點是什么？

李一帆：我很多時候看他朋友圈確實能感受到他是在以一個迭代組織的方式去迭代一個公司，是以一個做產品的方式在經營一家公司，這些理念都是比較領先的，在這個過程中能學到很多。

《深網》：現在自動駕駛主流路線是多傳感器融合感知，禾賽未來是否會做攝像頭？或者融合感知的傳感器解決方案？

李一帆：我們肯定不會去做攝像頭，這（和激光雷達）又不是一個領域了。在我看來，我們沒有道理比專注做攝像頭的人做得更好。我們跟他們是完全不一樣的商業模式，不覺得是在競爭或者替代。

為了讓我們的客戶把我們的激光雷達能夠用好，我們是有一個團隊做軟件算法，提供完整的解決方案。但這不代表我們會把自己變成一家像博世或者地平線或者德賽西威這類做解決方案的公司。這還不是我們擅長的領域。

《深網》：禾賽考慮在海外建廠嗎？

李一帆：現在還沒有決策，但這么多年我們一直都在評估。本地建廠一定會有一些優勢，但也會有很多問題。比如它的整個體系是不是和你兼容？成本是不是可控？最重要的是真的有必要嗎？如果你海外建的廠成本并不可控，是省了關稅，但綜合成本可能會增加很多。

《深網》：禾賽預計什么時候能扭虧為盈？激光雷達行業是否有盈虧平衡點？

李一帆：這個涉及到監管和財務，我不能具體給數字。但是從全行業來看，我們屬于毛利做得比較好的。如果你毛利做得不好，也談不上什么盈虧平衡，這是第一點。

第二點，盈虧平衡不完全和量掛鉤，取決于一家公司認為它的長期壁壘在哪兒。很簡單，我們今天把研發全部裁掉，那今天不就盈利了嗎？很多公司的問題是收入沒上去，但是研發投入太多了。

我們歷史研發投得也很多，因為早期一定要把產品線做起來。今天我們收入漲的不錯，而研發投入是在收斂的，因為已經形成了幾個成熟的產品線。成本可控、量在漲、毛利率趨于合理，你就能看到盈利的機會。

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