“出于對行業未來發展的理解，天正電氣自2008年起實施精益生產，是業內較早實施精益生產改造的企業之一。”天正電氣董事長高天樂介紹，公司當時設立了專職工業化副總經理和工業化部，負責推進精益生產改造，從改變傳統的大批量生產方式開始，歷經10年探索與積累，形成了一套具有天正特色的精益生產體系，在業內具有較強的競爭力。

1999年成立至今，來自浙江溫州的天正電氣，專注于低壓電器產品的研發、生產和銷售。如今，天正電氣擁有較為完善的產品線，在行業中積累了良好口碑，建立了穩定的客戶群，公司產品被國家電網、南方電網、中國鐵塔、中國移動、中興通訊等大型企業使用。“公司將以上市為契機，把握行業整體發展趨勢，進一步發力智能配電領域，力爭成為具有國際競爭力的電氣廠商。”

搶占低壓電器“4.0”高地

從發展歷程來看，我國低壓電器產品可分為4個發展階段。“第一階段是低壓電器行業的起步期，這一時期我國的低壓電器產品以模仿為主，產品種類單一，產品結構尺寸大且產品性能不穩定，目前已被強制淘汰。”高天樂告訴記者，第二階段是行業快速發展期，這一時期低壓電器生產企業數量迅速增加，產品種類增多，產品體積縮小，性能得到改良，并完善了保護特性。

進入第三階段后，大量技術水平低、生產規模小的企業被淘汰，產品性能得到全面提升，模塊化、智能化、多功能化等功能凸顯，并引入現場總線技術，實現網絡化和可通信，是行業目前的主流應用產品。

經過第三階段的優化發展，低壓電器行業進入創新發展期，行業基本完成從仿制生產到自主創新的跨越。此外，產品在第三階段的基礎上，智能化特征更加明顯，并具備小型化、高可靠、綠色環保等特點，目前正陸續推向市場。

“低壓電器產品智能化是行業重要發展趨勢。”高天樂判斷。

智能化、機電一體化的產品市場規模正不斷擴大，且隨著近年來開放式現場總線技術的發展及廣泛應用，低壓配電與控制系統、終端用電系統正向智能化、網絡化發展，智能配電系統有望成為市場主流。

“智能配電的核心價值在于令電網更加安全、可靠和高效。”高天樂介紹，目前配電側用戶的主要痛點在于設備管理，運維的人力成本上升，設備日常運維方案不科學導致成本和費用較高，以及難以預測設備故障，導致無法對風險提前預警等，但智能配電系統基于數據分析，能夠有效解決這些問題，市場需求將不斷增加。

在業內人士看來，國內一些優秀企業基本掌握第三代產品的核心技術，并努力實現第四代產品的國產化替代。

高天樂表示，天正電氣具備智能配電的先發優勢。在公司披露的通過自主研發所掌握的部分核心技術項目中，智能配電領域的核心技術有5項。

據介紹，天正電氣重視智能配電產品與系統的研發、生產和銷售，同時較早開展智能配電業務，并與英國ARM公司開展合作，與國內知名院校、研究院合作開發并申報省、市級重大科技項目，在智能配電系統領域投入較多資源，目前已具備一定程度的技術和客戶積累。

特別是在智能電網的配電環節，天正電氣提出基于物聯網的數字化配電解決方案，結合控制技術、云計算和大數據分析與服務等，將配電系統中的智能設備互聯互通，實現主動性高效維護，保障配電運行更加安全、可靠，全方位改善配電系統。

高天樂透露，天正電氣目前致力于開發低壓智能配電系統項目。該項目是基于具有可通信的智能化配電元件，結合信息通訊技術組成完整的智能低壓配電系統。

開發重點領域核心客戶群

以產品種類劃分，天正電氣的主要產品包括配電電器、控制電器、終端電器、電源電器和儀表電器。其中，前三類為公司的核心產品，2019年的銷售額占主營業務收入的比例分別為43.69%、13.14%和26.95%，同比分別增長7.31%、6.32%和19.75%。

以配電電器為例，該部分業務的收入變動主要與塑殼斷路器、萬能式斷路器和漏電斷路器的收入變動相關。其中以塑殼斷路器為主，該產品2017至2019年的銷售收入分別為3.18億元、3.24億元和3.56億元，占配電電器銷售收入的比例分別為36.85%、36.37%和37.30%。

高天樂介紹，塑殼斷路器一般用于電網輸配電低壓側的分支回路，下游客戶為房地產商、大型工礦企業、表箱廠與成套廠，以及國家電網、南方電網及其下屬各省市電力公司。其中，表箱廠的下游客戶為國家電網和南方電網，毛利率較低，賬期較長，對于上游低壓電器廠商的價格較為關注。

近年來，天正電氣調整了塑殼斷路器的產品結構和客戶結構，減少了表箱廠配套的塑殼斷路器的銷售。據介紹，天正電氣于2017年3月針對分銷市場推出性價比較高的“祥云”系列塑殼斷路器產品，經過一段時間的推廣后，得到市場的廣泛認可，銷售收入也不斷提升。

由于終端電器與塑殼斷路器的下游客戶重合程度較高，為應對低壓電器分銷渠道同質化競爭激烈、產品毛利率低的情況，天正電氣在2017年3月還推出“祥云”系列終端電器產品，加之2019年與公牛電器合作金額上升，終端電器在2019年的銷售收入同比增長19.75%。

“客戶的質量決定了公司的成長速度。”高天樂認為，重點開發細分行業有實力的大客戶，是天正電氣上市后打造品牌效應、形成自身競爭優勢的必經之路。

根據規劃，在分布式光伏、電信通訊、大中型房地產企業等細分行業，天正電氣致力于打造行業專屬產品及解決方案，努力與行業龍頭客戶達成戰略合作。

此外，在城市交通、環保設備、電力局用戶工程等細分行業，天正電氣將以點帶面拓展業務，力爭早日成為行業領導者，并使得相關業務成為重要的業務來源。